柯细兴：“三全”模式解决中小企业触电三大难题

来源：互联网  (转载协议)   发布日期：2013-04-25 20:09   浏览：3366次 专栏投稿 值班编辑：QQ281688302

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4月25日消息，由亿邦动力网主办的“第八届中小企业电子商务大会”今日在宁波市南苑饭店隆重举行。会上，亿玛创始人兼总裁柯细兴发表《“三全”模式解决中小企业触电三大难题》主题演讲。他指出，传统品牌企业触电存在三大难题，“首先渠道不灵了，周期不行了，还有营销也不行了。”

围绕这三大难题，柯细兴介绍了亿玛提出的“三全”模式。“第一是全网营销，多渠道整合，把握全网用户。第二是全网成交，因为这是多渠道结构，说明有的用户是天猫的用户，你应该把他引导到天猫的旗舰店去成交，有的是企业品牌忠诚度高的用户，就让他到你的官网上成交。第三个周期是全程服务，在你的高速成长阶段都有它的相应的方法和服务来控制周期节奏。”

本届大会的主题是“中小企业电商逆袭”。大会由工信部信息化推进司指导，宁波市人民政府支持，亿邦动力网、海曙区人民政府联合主办。腾讯科技为本次大会的独家战略合作门户全程图文直播大会盛况。

以下是亿玛创始人兼总裁柯细兴演讲实录：

柯细兴：刚才的论坛嘉宾和主持讲得非常精彩。我是做一个B2C10年的人，来到这里会不会有一些找茬的感觉？我不怕，因为今天有一个主题叫逆袭。我给大家讲的是给大家准备一个逆袭的方法，内需其实很需要你们。所以很多内容和数据是围绕B2C来的，如果大家觉得熟悉，也可以把它记下来。

对于零售来说我们可以看到，电子商务对传统企业意味着什么，第一是我们有5亿多的网民，网购用户有2亿多，还有像淘宝、天猫双11成交额191亿，这些数据大家接触过，也触动过，让大家看到了B2C也可以风光无限的。而我们传统企业如果不去做B2C，可能就会失去网购用户，市区主流消费市常他们完全依赖于网络来消费。

那么作为传统企业如何看待电子商务，你把B2C看成什么？是看成一个新的渠道？还是看成一个新的媒体？做广告？还是看成一个新的市场，还是把它当成一个新的商业模式？我觉得不同的看待方式也跟你投入和战略是不太一样的。这些跟传统品牌电商来说，从最初的品牌收割到品牌重塑的战略，再到品牌创新和品牌扩张的战略，我这个就不详细展开来了，就是我们如何看待，这是我们蝶变的目的，我们做电商，做网上零售，按照这个来做，你的成功率就大于80%。

那么我们这样去做，是不是就万事大吉了呢？完全不是，非常成功的电商还是比较少，传统品牌企业触电的三大难题，我们先看他们的成功是掌握了三个，第一个是品牌，敢打广告，第二个是全国布渠道。第三个是节奏，产品的节奏，也就是我们传统品牌成功就是因为它的品牌做得好，就是因为渠道、周期和节奏做得好。

那么进入电子商务的三大难题是什么呢，首先渠道不灵了，周期不行了，还有营销也不行了。传统品牌电商营销该如何思维，我们外包需求意愿降低，传统渠道我们找广告公司外包，但是在网络里面行不通，在网络营销阶段跟原来的营销模式是不一致的，是需要思考的。

传统企业触电的话，我们在渠道上面也需要有新的思维，我们把渠道分为销售渠道和营销渠道两个部分，这两个渠道进行分析的话，你的官网做到什么程度，你的平台开店做到什么程度。在周期考虑上面，一定要有一个渐进式的过程，不管是用户的实施，营销的实施或者运营的实施，一把手工程是很重要的，第二就是操盘手。

在传统行业触电的三大难题，还是营销、渠道和周期，围绕这三大难题我们提出“三全”模式解决你的三大难题。第一营销我们叫全网营销，多渠道整合，把握全网用户。第二是全网成交，因为这是多渠道结构，说明有的用户是天猫的用户，你应该把他引导到天猫的旗舰店去成交，有的是企业品牌忠诚度高的用户，就让他到你的官网上成交。第三个周期是全程服务，在你的高速成长阶段都有它的相应的方法和服务来控制周期节奏。

全网营销，无论消费者在哪里，我们都能找到和获取，可以低质优价的获取到信息，我们有专门针对移动用户的使用他们的碎片时间，一个是我们的导购网站，可以快速获取海量网购用户。我们能够覆盖到1.9亿网购用户，也就是说中国2.4亿用户，我们覆盖率占到了80%，80%的网络用户我们都能覆盖到。

全网交易，能够有效引流至多类渠道，促进实际转化，亿玛正式对接天猫店铺，打开平台店铺营销新通路。

全程服务，由于我们有了10年的经验，我们也看到04年的京东和今年京东的对比，而且这些都是在成长阶段绝大部分外部的推广流量外部订单所决定的。

“三全”模式就是在传统品牌企业实现的电商化，开了网页之后，找亿玛来做通路，实现你的推广有效化。总体来说易贸能做的事情是，既然你要触电，就需要一个导体，亿玛就是你触电最佳的导体。同时也可以告诉大家一个具体的数据，我们在2012年给我们1千多家电商客户、B2C客户带去260亿的销售额，我们已经成为电商触电的一个不可或缺的桥梁，一个平台，一个忠诚的伙伴。希望大家触电的时候找我们，谢谢！

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