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B2B公司B2C大觉醒:B2B2C模式 角逐最后1公里
来源:互联网  (转载协议)   发布日期:2013-01-02 11:33   浏览:2177专栏投稿 值班编辑:QQ281688302

今日运动目标是消耗热量391.8(卡路里),今日消耗了558.2(卡路里),运动目标已完成。我完成了今天运动计划,你也加入我们在熙康网上,风儿正在发布自己的成绩。这里有几十万和他一样的注册会员,他们通过定制的运动腕表记录每天的运动成绩,并将其上传到

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  “今日运动目标是消耗热量391.8(卡路里),今日消耗了558.2(卡路里),运动目标已完成。我完成了今天运动计划,你也加入我们……”在熙康网上,“风儿”正在发布自己的成绩。这里有几十万和他一样的注册会员,他们通过定制的运动腕表记录每天的运动成绩,并将其上传到熙康网个人健康档案中,在专家指导下进行运动。

  这家网站由东软集团创办。在此之前,东软集团是一家典型的B2B(企业与企业之间交易)公司,它的客户是电信运营商、手机厂商、汽车厂商、政府和医院;如今,它却将服务对象直接瞄准了个人。

  越来越多的B2B公司开始涉足B2C(商业机构对消费者)的领域:华为曾经只做电信运营商的大生意,现在则通过互联网卖手机;高德软件以前只向宝马、大众等汽车厂商提供预装地图软件,如今却出了供个人消费者免费下载的“高德地图”;华道数据以前只给银行、保险公司提供数据外包服务,现在却推出了提供信用卡打折信息的移动App——“卡惠”。它们为何要自己要跑完“最后一公里”?

  企业级到消费级

  很多知名互联网公司都是从B2B起家:百度一开始只给门户网站提供搜索服务,阿里巴巴最早起家的也是B2B业务,UC优视公司最早是给中国移动做软件外包的……他们后来都转向了B2C业务并获得成功。

  对于传统行业B2C公司而言,做消费者业务并不意味着他们会抛弃过去的企业客户,相反,他们只是将自己在企业市场的优势进一步向下游拓展,延伸到消费者而已。

  “我们把这个叫做B2B2C模式,这也是东软集团又一次大的转型,转型的背后是我们看到,软件越来越成为生活一部分,成为一种消费品。”东软集团董事长兼CEO刘积仁认为,东软对个人健康业务的信心植根于其在医疗行业多年的积累。依靠自主研发的CT机,东软与国内3000多家医院有着数年合作关系,给3000多家医院提供信息系统,为600多家医院建设远程医疗系统。也正是在与医院合作过程中,东软发现随着中国人口老龄化以及人们生活水平的提高,个人健康管理将会是一个非常大的产业,于是毫不犹豫地投身其中。

  华道数据做移动App的想法,最早起源于市场部的内刊《行业快递》,其中有10页专门刊登各家银行在信用卡方面的市场活动。结果反响很好,很多原来没有订阅这份内刊的银行信用卡中心还专门打电话过来。

  长于信息处理的华道很快就发现,银行对于信用卡优惠商户的管理存在很大问题。由于人力有限,各家银行的信用卡中心往往长于发展商户而疏于维护,而中小企业的更新换代速度又是如此之快,这就使得优惠商户的数据出现了很大偏差。以餐饮行业为例,即使是数据管理水平较高的招商银行,其签约商户的差错率也高达20%以上,有些银行的差错率甚至高达50%以上。当消费者根据错误信息,兴冲冲地上门消费,往往却不能享受到真正的打折,这最终也降低了银行信用卡的客户满意度。

  华道以前就承接过帮助银行信用卡中心“清洗”和整理数据的项目,现在为什么不能干同样的活,直接给个人消费者提供服务呢?华道市场部经理吴庶一下子冒出了这个想法,他跟领导交流之后得到了认可,于是大张旗鼓地干了起来。

  移动App的开发只是一个方面,更重要的还是优惠商户信息的整理。在拿到原始数据之后,华道会专门给商户打电话核实信息,流程就像过去给银行信用卡中心做项目那么严格,无论是优惠活动时间、有效期,还是门牌号码、详细地址,所有的信息都要经过核对和校验。此后,华道还会专门打电话进行复核,甚至派人上门检查。当然,为了方便查询,所有的数据最后都要进行结构化处理,例如不同称呼的同一家门店“海底捞牡丹园店”和“牡丹园海底捞”就必须按照统一的数据格式进行处理。

  在花费了巨大的时间和精力之后,华道收集了9万家商户的完整信息,虽然与大众点评网的300万家商户信息比起来要少得多,但是却要精确得多。而且,这9万家商户都是银行信用卡中心的重点商户,服务品质能够保障。

  “卡惠”这个集中了各家银行信用卡优惠信息的移动App 1.0版本在今年4月15日登陆苹果的App Store,很快就冲进了畅销应用榜单,到了年底用户量就突破了60万。特别是国庆节推出了安卓版本之后,吴庶预计还会有一个大的放量。

  而当他们在消费者中建立起品牌和知名度之后,就在不经意之间,也给他们的企业业务带来了帮助。前不久,华道数据总裁王雷接到了一位银行朋友的电话,这位做信用卡销售的朋友对王雷说:“现在你变成我的甲方了,你到上海来我要请你吃饭,咱们商量一下怎么合作,一起来推信用卡。”

  东软的熙康模式也能够帮助个人提升健康水平,将疾病预防在前。今年10月,东软赢得了沈阳市浑南区的青睐,未来将会把整个浑南区居民的个人健康全部管理。刘积仁透露,类似的合作项目,东软已经在全国签下了20多个城市。

  新战场新战术

  与东软和华道相比,专注于地图业务的高德软件向消费市场转型更加成功。2010年7月在美国纳斯达克上市的时候,高德80%以上的营收来自5家汽车厂商,一家客户有闪失,就会给业绩带来很大影响。到今年第三季度,来自移动互联网位置服务的营收已占到27.6%,面向个人消费者的高德地图已经拥有近9000万用户,市场份额高达25.9%,在所有手机地图中排名第一。

  高德软件CEO成从武很早就认识到,汽车前装市场终究会饱和,而以手机为主要载体的移动互联网市场即将兴起。2010年年初,他找来了电信行业的“老兵”郄建军,要钱给钱,要人给人,只有一个要求:尽快将高德移动互联网业务做起来。

  在此之前,高德已经有一款移动App“迷你地图”,有两三百万的用户,而且还在以每天1万人的速度增长。在电信行业有着多年积累的郄建军加入之后,将其更名为“高德地图”,开始猛攻手机预装市场。

  高德抓住了智能手机爆发性增长的好时机,三星、摩托罗拉、中兴、华为、联想等合作厂商每年的预装量就有好几千万部,每年至少有1000万部以上的手机激活了预装的高德地图。2011年之后,手机软件的渠道转向应用商店,高德又与91、安卓、安智、百度、360、应用汇等应用商店达成了合作协议。“我们并不是直接去拓展消费者,而是通过各种企业的渠道,先把他们搞定,通过他们来做消费者。”郄建军认为。

  消费级市场有不同的玩法。

  郄建军以前做大客户,那个时候产品可以慢慢做,没做好就找客户喝个酒、陪个礼解决问题就行了。而现在则不行了,一旦产品有问题,消费者马上就会离去,铺天盖地的负面消息也会让更多人远离。

  因此,在做高德地图的时候,郄建军一直把握着“有用、好用、好玩、好看”的原则,把自己在汽车前装领域“压箱底”的本事都拿出来,高德地图率先推出的在线导航、3D地图、个人交通台等功能确实也让消费者感到惊喜。

  在做消费市场之前,高德一直闷声做业务,以至于2010年年初准备加入的郄建军找了好几个业内朋友问高德的情况,竟然没有一个人能够说得出来。而自从做了高德地图之后,包括CEO成从武和主管副总裁郄建军在内的高管频频见媒体,高调宣传产品。今年9月份,高德建立了统一的市场和公关体系,任命原亚马逊中国高管金俊担任首席营销官。

  来自互联网的人才不断加入。如今,产品技术和云平台负责人分别来自谷歌和腾讯。到目前为止,高德移动应用业务群已从郄建军一个“光杆司令”发展到了将近200人,主要来自三个完全不同领域:第一部分是像郄建军这种在通信行业工作多年的;第二部分是做地图的;第三部分来自各家互联网公司,占到了总人数一半以上。开会时大家吵得非常厉害。互联网从业者满脑子都是主意,他们讲究速度,一下子谈了很多合作。当他们要把很多新功能整合到地图中的时候,矛盾集中爆发:搞互联网的要求尽快完成数据和功能整合,而做地图的却要慢慢来,先把现有功能完善之后再做新的,大家吵得不可开交。这就要求部门负责人郄建军必须有很好的平衡感,既要理解各方面需求,又要把他们协调好。

  平台诱惑

  虽然高德在手机地图上取得了领先优势,但郄建军根本不敢掉以轻心,因为他看到互联网巨头们正在后面奋力追赶。前不久,百度专门组建了LBS(基于地理位置的服务)事业部,全力强攻地图市场。“互联网公司做地图业务还是挺有优势的,他们反应很快,过去多年已经积累了丰富客户资源,还有很强品牌。而且,他们真的敢砸钱。”郄建军认为。与此同时,百度地图产品迭代速度明显加快,不仅将地图和导航功能整合在一起,还推出了室内位置服务等创新功能。另外两家互联网巨头也没有闲着:腾讯一方面加强搜搜地图功能,另一方面则希望通过微信的O2O开放,将地图与本地化服务形成一个闭环。阿里巴巴旗下的淘宝也在近期推出地图服务,阿里云也计划推出LBS服务。除了三大巨头之外,图吧、老虎、搜狗等公司的地图服务也做得相当不错。

  与这些互联网豪强相比,多年一直专注于地图的高德有着明显的行业优势:作为国内为数不多的拥有地图测绘资质的厂商,高德有一支数百人的地图数据采集和处理团队,拥有最准、最快和最新的地图基础数据。多年技术积累也让高德拥有了自己的导航引擎和3D地图处理能力,而这些都是“纯”互联网公司所不具备的。正是由于这些先天优势,苹果公司选择了高德作为苹果地图在中国唯一合作伙伴。

  地图让苹果、百度等互联网巨头都那么关心,原因在移动互联网时代,地图已不仅具备寻找位置功能,它还是生活服务的最关键入口——人们通过地图分享位置、寻找商家、打车租车。

  因此,竞争关键点变成了谁能够建设更完善的数据平台,从而为消费者提供更加丰富的基于位置的生活服务。此刻,高德必须在地图基础上再向前走一步,建立起一个本地化生活服务平台。为此,高德专门成立了云平台部门,将在线导航、交通信息、商户信息等大数据放到云上,通过开放API提供给合作伙伴,合作伙伴则基于高德云平台,加入自己的深度数据,给用户提供个性化的服务。

  目前,高德已经与携程达成了基于云平台的合作,与大众点评网等互联网本地服务商的合作也在洽谈之中。下一步,高德还准备与奇虎360合作,为其提供地图搜索服务。此外,高德还计划与一家国内微博厂商合作,在高德地图上做个“微博图层”,打开后能够看到周围有哪些好友在发微博,打开微博地图也能够直接进入高德地图。

  建立类似的“云平台”,需要大规模合纵连横,另一方面还需要大量投入,而这些都与“做一单赚一单”的B2B模式有所不同。经过几年在消费市场摸爬滚打,这些企业高管们已认识到问题。“我们希望通过熙康个人健康管理平台,不断地将很多跨国公司部件集成进来。”刘积仁还准备与汇源集团合作,将来在这个平台上销售各种健康食品。他估计,至少还要有五年时间才能形成规模,不过他有这个耐心。

  华道数据总裁王雷也希望“卡惠”这个App未来能够发展成连接商家的交易平台。例如,消费者可以直接通过“卡惠”进入商家并完成交易,卡惠获得流量分成和交易分成。当然,“卡惠”也有可能发展成端到端的信用卡服务平台,在上面能够完成信用卡申办和开通全部手续。

  “卡惠商业模式要想成立,首先要尽快形成用户规模,当卡惠用户数量达到800万之后,也许还会衍生出更多、更具创新性的商业模式。”王雷认为,“在千变万化的移动互联网,你永远不知道下一个金矿在哪里。”这也许就是消费市场的魅力所在。

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